Votre site web est-il un outil de développement des affaires?

Beaucoup d’entrepreneurs pensent que s’ils n’ont pas de produits à vendre directement au moyen d’une boutique en ligne, il est impossible que leur site web leur rapporte de l’argent. Ils le voient comme une dépense, un mal nécessaire.

Votre site peut être un outil puissant de développement des affaires et de génération de nouveaux revenus, en autant qu’il soit conçu et pensé comme tel, et non comme une simple “vitrine”.

Développez vos affaires grâce à la génération de prospects

Particulièrement en B2B (Business to business), votre site web a une importance cruciale. Malheureusement, le design web et le UX (expérience utilisateur) n’étaient pas réfléchis de la même façon il y a à peine quelques années. Beaucoup de sites B2B étaient conçus comme une vitrine (ou un poster), et n’avaient pas un design propice à la génération de leads (ou prospects, ou clients potentiels).

Plusieurs stratégies sont maintenant mises de l’avant pour tirer profit au maximum de votre présence web en générant de nouveaux prospects dans votre clientèle entreprise potentielle. Sans être une vente directe, un prospect qualifié qui atterrit dans votre boîte courriel devient une denrée précieuse pour atteindre vos objectifs de vente.

Voici quelques actions à poser pour que votre site vous aide à accroître vos revenus.

Ajout de call-to-action (CTA)

Que ce soit dans les pages principales de votre site (catégories de produits ou services) ou dans des articles de blogue comme celui-ci, bien répartir les boutons d’appel à l’action est primordial. Idéalement, un client devrait toujours avoir une opportunité de vous contacter sous les yeux dans l’écran. À tout le moins si ça n’est pas réaliste, les appels à l’action devraient se retrouver à quelques reprises dans la page.

Types d’action

Les call-to-action peuvent générer plusieurs types d’actions chez vos clients potentiels, notamment:

• Appel téléphonique lors d’un clic
• Formulaire de contact
• Formulaire de demande de démo
• Formulaire d’abonnement à une infolettre

Nous recommandons de les varier, surtout si la page présente beaucoup de contenus.

Formulation des appels à l’action

Prêtez une attention particulière à la façon dont vous rédigez les CTA: il existe plusieurs techniques pour maximiser l’intérêt de vos prospects sur les boutons ou les phrases d’appels à l’action. Plus vous soignerez cette formulation, plus vos revenus issus de votre génération de leads seront importants.

Optimisation des formulaires de contact

Des formulaires de contact trop longs, comprenant trop de champs et demandant trop d’informations personnelles seront une barrière à la conversion, donc limiteront le nombre de prospects que vous pourriez recevoir.

À l’inverse, des formulaires ne permettant pas suffisamment de qualifier vos leads augmenteront votre charge de travail requise pour éliminer ceux qui ne sont pas suffisamment pertinents.

Il faut donc demander les informations nécessaires pour optimiser la qualité des prospects. Ne perdez pas de vue que le plus important est d’obtenir les infos de contact: vos équipes de vente feront le reste du travail, soit contacter les leads et conclure la vente. Si, par exemple, vous pouvez vous passer de l’adresse postale d’un client potentiel avant le premier contact, retirez ce champ de votre formulaire. L’important, c’est d’avoir assez d’informations pour le qualifier et pour le contacter.

Si, toutefois, vous receviez trop peu de demandes ou à l’inverse trop de demandes non-pertinentes, il sera habituellement assez simple de compléter ou simplifier vos formulaires de contact pour tendre vers un équilibre.

Lead magnets

Un formulaire d’abonnement à une infolettre, un “livre blanc” ou autres ressources qui peuvent apporter une plus-value immédiate à un client potentiel peuvent servir à recueillir des informations de contact qui vous permettront de soigner vos prospects et les intéresser progressivement aux produits et services que vous offrez.

Les “aimants à prospects” peuvent être offerts conditionnellement à ces précieuses coordonnées. Un contenu exclusif aux abonnés ou une infographie utile pertinente à votre domaine d’activités pourraient vous permettre d’obtenir des leads qualifiés qui pourraient avoir un bon impact sur vos ventes.

Marketing “tripwire”

La première transaction est la plus difficile à conclure. À partir du moment où un client a finalisé une transaction et effectué un paiement, aussi minime soit celui-ci, un lien de confiance s’est établi. Un canal s’est ouvert. Il est devenu votre client, même pour un petit montant d’argent.

Dans le cas où il vous est possible d’offrir un produit ou un service à valeur ajoutée pour votre client à un coût dérisoire, celui-ci aura goûté sans risque à ce que vous pouvez lui offrir. Un lien se sera créé, un « canal de paiement » sera creusé et il vous sera plus facile de l’approcher pour lui vendre votre produit ou service principal.

Ces éléments pourraient être, par exemple:

• Une consultation marketing d’une valeur normale de 150$ au coût de 20$
• Un ensemble d’échantillons de vos produits incontournables au prix de 10$
• Une séance de maquillage d’une valeur de 50$ au prix de 5$

Bien entendu, ces “cadeaux” sont vendus à un prix bien moindre que leur valeur réelle. Mais la “perte” encourue peut représenter un effort marketing qui peut être compensé différemment. Aussi, c’est le genre de promotion qui pourrait n’être valide que lorsque le développement des affaires est plus lent.

Il y a plusieurs façons de faire de l’argent avec son site web sans avoir de boutique en ligne. S’il est bien conçu et réfléchi, il peut être un puissant outil de développement des affaires et d’augmentation des revenus de votre entreprise. Au lieu d’être une dépense, il peut s’agir d’un investissement plus que rentable. Jumelé à une bonne stratégie de référencement, dites adieu aux cold calls et voyez les prospects atterrir d’eux-mêmes dans votre boîte de courriel.